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投標時如何提高中標率




 

  中標,是廣大供應商所希望的事。那么,中標有竅門嗎?

  投標是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、經驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽,會使你與奪標無緣。

  企業要想提高中標率應注意以下幾個方面:

  一是及時、準確掌握招標信息。企業要想參加投標,必須及時、準確地獲得有關招標的信息。《招標投標法》第十六條規定,招標人采用公開招標方式的,應當發布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告,應當通過報刊、信息網絡中國鐵路招標網(http://www.mnbmky.live)或其他媒介發布。有關媒體發布的招標公告,是企業了解招標信息的重要渠道。 

  二是供應商應對招標信息進行過濾,選出一些適合本企業的標再去投標。現在,各種招標活動很多,有的招的東西與企業的產品對路,有的不對路。因此,供應商要對招標信息進行過濾,要投那些規范的標、與企業產品接近的標,盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標,才能提高中標機會。

  三是對過濾后的標,要有組織地去做工作。要想提高中標率,就必須組織一個班子,有幾個專人負責招標事宜。這幾個人的構成是技術人員、財務人員、售后服務人員、上層領導。在上層領導統領下,企業的銷售、生產、財務、售后服務這幾個部門都要參與。因為,一個投標文件涉及方方面面的內容。若僅技術方面響應得很好,但報價(財務)沒跟上也不行。
  從招標角度講,一般說,評標要評這么幾個因素:

  (一)企業的基本情況;(二)投標標的物的情況;(三)報價情況;(四)企業的信譽情況(包括售后服務方面,以前執行合同的情況);(五)現場安裝能力。評標都從以上5個方面打分。因此,企業應投入力量去做好這幾個方面的工作。

  具體講,在制作投標標書時應做好以下幾方面的工作:

  第一,要把企業的基本情況講足,不應僅僅局限標書中的小范圍。企業的基本情況包括:企業的營業執照、法人代表授權書、企業的經營狀況、中標情況等。有些企業的實力很強,業績也不錯,但提供的招標文件卻不充分,企業應充分提供最具實力的內容。一個企業的市場占有率也說明企業的狀況,說明企業具有優勢,否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標中中標的項目,更說明企業的實力,因為,相對來說這是相對公平競爭的結果。因此,在介紹企業情況時,除了提供

企業的基本情況之外,還應把企業的市場占有率,中標情況寫在標書中,并復印中標證書等。這樣一來,就容易給招標人一種信任感。

  第二,要研究透招標人要采購的東西,有針對性地提供產品。若投標人提供的產品比招標人需要的水平高的話,在評技術性方面會占優,但相應的價格就會高出一大塊,這樣價格比就未必有優勢;若提供低端產品的話,產品性能就差,相對講價格具有優勢。因此,企業提供的產品高了或低了都會使中標概率減少,因此,應研究清楚招標人需要的是哪個檔次的產品,然后有針性地提供,這樣,在技術比、價格比等方面才具有優勢。
  第三,通過投標文件,把企業的產品充分地展示在招標人和評標委員會面前。也就是說,投標人不能僅僅簡單描述產品的功能,而應把產品的獨特優勢、功能充分說清楚,充分展示出來。

  第四,在報價方面,應適中,應一步到位。同時,在報價時,要考慮到投標報價是一次性的,是不能更改的,因而要仔細考慮報價的合理性。有些企業受以前不規范招標情形的影響,以為在開標后還能壓價,還能談,因而報價時戴了高帽。現在,政府采購是規范的招標,報價是一次性的,這樣一來,一些企業就吃了高報價的虧,與中標無緣。

  第五,現在,在招標過程中,招標人越來越重視服務,在評標時,摳得很細,因而,企業投標時,應積極響應。

  此外,招標文件的幾個小方面也應重視。這些方面,許多供應商并不在意,但往往在這些小節上吃大虧。

  比如說,首先說招標文件的外觀,有的供應商把散頁的招標文件就送來參標,這樣,專家評標時不會有好印象,同時也不便于專家查看招標文件。因此,招標文件應裝訂成冊,外觀上盡管做得精致些,標書的編排、分類上應更有利于評委閱讀。因為,畢竟評標的時間很短,感性認識的東西會較多,應創造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標書。

  其實,投標文件的制作也是企業形象的一種展示;其次是盡管減少錯誤。這錯誤主要包括:沒發現招標文件中的實質性內容,沒有做出相應的響應;報價前后不一致。根據《招標投標法》,投標文件必須對所有實質性內容做出完全響應。若對實質性內容里有一條未作出響應,就可能導致廢標;若實質性內容偏離過大,也可能導致廢標。因此,企業要認真搞清楚哪些是招標文件中的實質性內容,不懂可以不厭其煩地問,招標人或招標機構(招標人有義務給予答復),直至搞清楚。這對保證響應所有實質性要求有很大幫助;另外,評委評標時,若發現有不嚴密的地方,他會以質疑的方式提出來,此時,供應商應在答疑時把遺漏的地方補上;中標后,在執行合同時不要留下不良記錄。


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